Não chega a ser uma receita de bolo, mas estudos recentes conseguem pontuar o processo de uma negociação eficaz, em forma de guia prático.
Márcio Miranda, especialista em treinamentos empresariais, diz que todo empreendedor precisa de regras simples e claras para não se perder no processo.
Com a globalização, ele costuma dizer, os recursos e técnicas do mercado tornaram-se de uso comum e vence quem souber aplicá-los da melhor maneira.
· Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Por isso não se deve aceitar nada que seja imposto. É preciso questionar, ser assertivo, sem ansiedade ou raiva, pedindo o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta.
· Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são como detetives. Fazem perguntas e depois se calam. Na maioria das vezes, seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber. Como uma regra básica, fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não.
· Planeje
Nunca vá para uma negociação sem fazer a lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Quando planeja, a tensão e o stress diminuem, o cenário torna-se familiar e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranquilo e confiante.
· Peça alto ou ofereça baixo
Quem pede mais, leva mais. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
· Justifique sua oferta
Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber justificar sua posição. Diferencie sua solução. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar a grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e com o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para diferenciar sua posição.
· Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. No processo de negociação, porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. É preciso paciência e tempo para negociar bem.
· Não aceite a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação de que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor.
· Nunca dê algo de graça
Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Se ele pedir desconto adicional, solicite condição de pagamento mais favorável. Se pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra-chave no vocabulário do negociador é “se”. Tudo que começa com “se” está no condicional e implica troca: Se você fizer isso, posso fazer aquilo.
· Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito ótimo negócio. Para que isso aconteça, é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você, com o bolso satisfeito. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia, sem emoção abalada.
· Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai desequilibrar a negociação. Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional quanto pessoal.